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一位天科地板銷售冠軍分享四個讓你相見恨晚的經驗

2021-08-13
面對過來看地板的顧客,如何問問題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中,一旦顧客出現異議該如何應對?
 
這些問題是地板導購員經常會遇到的,遇到這些問題,該如何解決?
 
首先,顧客來買地板其實并不是一件快樂的事,那么多牌子的地板讓人眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺地板的話,可能沒有人愿意來逛地板城。所以建議導購人員將心態調整為:我可以幫助顧客解決痛苦。
 
其次,做地板銷售,其實是有一些事半功倍的小竅門可以了解的:
 
1、迅速的建立信任
 
  ⑴看起來像這個行業的專家。
 
 ?、谱⒁饣镜纳虡I禮儀。
 
 ?、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)
 
 ?、让艘娮C(報刊雜志、專業媒體)
 
  ⑸權威見證(榮譽證書)
 
 ?、蕟栐?請教)
 
 ?、擞行я雎?。
 
 ?、陶嬲\贊美。
 
2、用破冰問題,百試不爽
 
  ①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
 
 ?、谀前嵝录疫€是添補地板,或是家里有人結婚?
 
 ?、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了,喝杯茶。
 
  ④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。
 
  ⑤大概的圖形能不能看一下,我幫您看看大小,如何擺放。
 
 ?、弈强瓷嘲l還是看床?
 
 ?、吣亲约河眠€是給家里其他人用?
 
  問問題的步驟:
 
  ①問一些簡單容易回答的問題;
 
 ?、趩朰ES的問題;
 
  ③問二選一的問題;
 
 ?、苁孪认牒么鸢?;
 
  ⑤能用問的盡量少說。
 
3、顧客異議通常表現在六個方面
 
 ?、賰r格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
 
 ?、诘匕宓墓δ堋?/div>
 
  ③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)
 
 ?、芫蛊窌粫阋耍δ軙粫?。
 
 ?、葜С?是否有促銷、是否有活動)
 
 ?、薇WC及保障。
 
請記?。河肋h不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。
 
根據顧客焦點不同,顧客可分為:
 
家庭型:思想保守,熱衷于穩定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同,因為他害怕改變。
 
模仿型:這類人對他人的肯定和認同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
 
成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級白領和擁有自己事業成功的人。
 
社會認同型:關鍵點是人生一定要對社會服務,有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
 
生存型:追求實惠和實際,以便宜和省錢為導向。說服這類人從地板質量硬,可以用幾十年,為您省不少來說服。
 
4、如何回答異議
 
先認同,再反問,認同不是贊同。
 
動作上時刻保持點頭,微笑。
 
處理異議時要用熱詞,忌用“冷詞”。
 
熱詞:我很了解(理解)┈┈同時┈┈
 
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
 
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
 
冷詞:但是、就是、可是。
 
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