面對過來看地板的顧客,如何問問題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中,一旦顧客出現異議該如何應對?
這些問題是地板導購員經常會遇到的,遇到這些問題,該如何解決?
首先,顧客來買地板其實并不是一件快樂的事,那么多牌子的地板讓人眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺地板的話,可能沒有人愿意來逛地板城。所以建議導購人員將心態調整為:我可以幫助顧客解決痛苦。
其次,做地板銷售,其實是有一些事半功倍的小竅門可以了解的:
1、迅速的建立信任
⑴看起來像這個行業的專家。
?、谱⒁饣镜纳虡I禮儀。
?、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)
?、让艘娮C(報刊雜志、專業媒體)
⑸權威見證(榮譽證書)
?、蕟栐?請教)
?、擞行я雎?。
?、陶嬲\贊美。
2、用破冰問題,百試不爽
①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
?、谀前嵝录疫€是添補地板,或是家里有人結婚?
?、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了,喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。
⑤大概的圖形能不能看一下,我幫您看看大小,如何擺放。
?、弈强瓷嘲l還是看床?
?、吣亲约河眠€是給家里其他人用?
問問題的步驟:
①問一些簡單容易回答的問題;
?、趩朰ES的問題;
③問二選一的問題;
?、苁孪认牒么鸢?;
⑤能用問的盡量少說。
3、顧客異議通常表現在六個方面
?、賰r格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
?、诘匕宓墓δ堋?/div>
③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)
?、芫蛊窌粫阋耍δ軙粫?。
?、葜С?是否有促銷、是否有活動)
?、薇WC及保障。
請記?。河肋h不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點不同,顧客可分為:
家庭型:思想保守,熱衷于穩定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同,因為他害怕改變。
模仿型:這類人對他人的肯定和認同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級白領和擁有自己事業成功的人。
社會認同型:關鍵點是人生一定要對社會服務,有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型:追求實惠和實際,以便宜和省錢為導向。說服這類人從地板質量硬,可以用幾十年,為您省不少來說服。
4、如何回答異議
先認同,再反問,認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭,微笑。
處理異議時要用熱詞,忌用“冷詞”。
熱詞:我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞:但是、就是、可是。